« Avec la data on est capable d’amener le bon message à la bonne personne »

Le marché des commerciaux est en tension. Selon une enquête France Digitale, pour 60 % des entrepreneurs, le recrutement est un frein à la croissance. Pourquoi ça bloque ? Décryptage avec Cyril Pierre de Geyer, fondateur de Rocket School.

Il existe de nombreuses écoles de commerce. Pourquoi avoir choisi de créer Rocket School ?

J’ai été directeur adjoint d’Epitech pendant 10 ans. Je suis également professeur affilié à HEC. J’adore ces écoles, mais malheureusement à 8000 euros l’année, elles ne sont pas très inclusives. Il y a cinq ans j’ai voulu donner du sens à ce que je faisais et j’ai donc décidé de créer une école qui recrute sur la personnalité et les soft skills, sans condition de diplôme, qui soit inclusive. Pour cela j’ai identifié des métiers en tension : ceux du commerce.

Vous parlez de soft skills. Quels sont ceux que doit avoir un commercial ?

Le commercial au sens large doit aimer aller vers les autres, être persévérant et avoir le goût du challenge.

En quoi le numérique a-t-il transformé le métier de commercial ?

Hier, la vision qu'on avait du commercial oscillait entre deux profils : d'un côté Jean-Claude Convenant de Caméra Café et de l'autre Le loup de Wall Street. Avec le digital le métier a évolué vers beaucoup plus de conseils. Le numérique permet d’automatiser les tâches ingrates du métier pour se concentrer sur l'interaction avec sa cible. Il change également la donne en ce sens que désormais il n'est plus possible d'arnaquer impunément, au risque de récolter de nombreux avis négatifs sur Google.

Autre grand sujet corrélé à la data et qui change complètement l'approche : la granularité. Elle permet d’adresser un message précis et dédié à la cible visée. On est donc capable d’amener le bon message à la bonne personne.

Est-ce qu’on vend de la même manière avec le digital ?

Derrière ce que l’on appelle la « vente » il y a plusieurs profils. L'un des plus en vogue, qui nous vient tout droit de la Silicon Valley est celui de growth hacker. Ce sont des hybrides mi-marketeux / mi-geek. Le growth hacker utilise beaucoup les datas pour quantifier les retours sur investissement. Aujourd’hui, on est capable de traquer, analyser, cibler et calculer le ROI de manière très fine. 

Autre profil très prisé, celui de SDR (Sales Development Representative). C'est un commercial chasseur. Lui aussi a un profil un peu geek. Il maîtrise bien les réseaux sociaux de type LinkedIn. Le SDR qualifie, identifie les bonnes cibles, trouve les contacts et leurs coordonnées et envoie des mails personnalisés pour prendre des RDV.

Le SDR n'assure pas les RDV. Il les prend pour un commercial « classique » qui a encore toute sa place même à l'heure du digital. Le commercial / sales connaît par cœur son produit et son écosystème client. Ce qui change avec le numérique c'est que toute la partie prospection est déléguée à des profils tech.

Dernier profil qu'on voit en bout de chaîne, une fois le prospect transformé en client : le Customer Success Manager. Le CSM fait de l’onboarding. Il prend en charge le support et la satisfaction client et plus largement tout ce qui relève de l’upsell / cross sell (ventes additionnelles). C'est un métier qui connaît un gros boom pour la simple raison que de plus en plus d’entreprises ont un business model basé sur de l'abonnement. Le CSM a pour rôle de fidéliser les clients et limiter le churn.

Pourquoi le marché du recrutement des commerciaux est-il en tension ?

Les écoles de commerce ne forment plus de commerciaux. Pourtant la demande est là. France Digitale a identifié auprès de ses membres qu’il y avait plus de besoins de recrutement sur les métiers de vente / marketing que sur le développement informatique.

Aujourd'hui chez Rocket Shcool on a deux fois et demie plus d'entreprises qui veulent recruter que notre capacité. En clair, on forme 1000 personnes par an et on a 2500 demandes d'entreprises.

C'est assez révélateur de ce qui s’est passé ces dernières années. Cela fait 10 ans que l'on forme de plus en plus de développeurs informatiques capables de créer de nouveaux produits. Mais ensuite il faut vendre ces produits. Et c'est là que le bât blesse. En école de commerce, on forme des stratèges, des business développeurs, des managers mais pas les cols-bleus de la vente.

En quoi votre école est-elle différente ?

Avec les modèles de formation en alternance classique la montée en compétences est longue. C'est pour cette raison que nous avons élaboré un modèle en trois temps. Première étape : on recrute les apprenants sur leur personnalité. Deuxième étape : on organise un bootcamp pour les former de manière intensive. Ainsi, pendant trois mois, ils prennent leur téléphone, appellent les gens, envoient des emails, utilisent LinkedIn. Ils apprennent à pitcher très rapidement et à prendre des rendez-vous et une fois en entreprise ils sont disponibles pour apprendre tout le reste du métier.

Pour finir, le rôle des managers a-t-il changé avec l'arrivée du digital ?

Aujourd'hui un manager ne doit pas forcément savoir-faire, en revanche il doit savoir ce qu’il est possible de faire. Il est donc important qu'il se forme pour piloter son équipe et la rendre performante. Si je caricature ça revient à former les apprenants à conduire des Ferrari et une fois en entreprise à leur donner les clés d'une R5 pour aller chercher du business. Au lieu de générer de la motivation, on crée de la frustration. Les apprenants sont frustrés parce qu'on leur complexifie la tâche en ne recourant pas à la data et aux outils digitaux. Les entreprises recherchent des opérationnels, mais sans accompagnement technique ils ne peuvent pas mettre en pratique ce qu'ils ont appris.

Le rôle du manager est aussi d'être capable de faire évoluer ses équipes pour limiter le turn-over. Les postes de SDR notamment sont usants. Il faut être capable de leur permettre de se projeter. En leur donnant des perspectives d'évolution, on garde leur motivation intacte.

Enfin le manager doit animer et de motiver de son équipe. Un manager commercial, doit être sur le terrain et être inspirant.