Maîtrisez l'art de conclure des deals

Vendre est à la fois un art et une science. Cela nécessite de la créativité, de la stratégie et une connaissance approfondie du comportement humain.

La vente est un exercice complexe qui requiert une combinaison de compétences en communication, en psychologie et en négociation. Le vendeur est un acteur, avec son public, sa scène, son décor, son texte, son interprétation, ses émotions.

La connaissance, c'est le pouvoir

C'est la base de toute vente réussie. La connaissance produit est essentielle pour conclure des ventes. Fonctionnalités, avantages inconvénients... sont autant d’éléments qui vous permettront d'expliquer en quoi votre produit est la solution pour répondre à un problème donné. En outre, cette connaissance vous permettra de répondre à toutes les questions de vos clients et prospects.

Acquérir une expérience pratique avec le produit est la première étape pour le maîtriser. Ne vous fiez pas uniquement à ce qui est écrit dans le manuel ou dans les descriptions des produits : utilisez-le vous-même et explorez toutes ses fonctionnalités et capacités. Cela vous donnera un aperçu plus approfondi du fonctionnement du produit et de la manière de l'appliquer à des problèmes du monde réel.

Créez du lien

Les relations sont au cœur de toute vente. Établir une relation de confiance et de respect avec votre client est essentiel. Cela signifie l'écouter attentivement, comprendre ses besoins, ses défis et ses processus décisionnels de son entreprise. Soyez authentique et proactif. Construire des relations demande du temps et des efforts, alors soyez patient. Ne vous précipitez pas.

Les gens aiment parler d’eux, alors laissez votre client s'exprimer. Interrogez-le sur ses activités, ses défis et ses aspirations afin d'avoir un aperçu de ses besoins et de la manière dont votre produit peut l'aider. Ne vous contentez pas d’écouter ce qu’ils disent, le langage ne passe pas uniquement par la parole : faites attention au ton de la voix, au langage corporel et aux mots utilisés – ​​cela vous donne un aperçu de leurs traits de personnalité ainsi que de la meilleure façon de vous connecter avec eux. Quant à vous soyez authentique et n'hésitez pas à laissez transparaître votre personnalité : partagez des histoires personnelles, racontez des blagues ou trouvez des intérêts communs pour favoriser des liens qui permettent aux clients de se sentir à l'aise avec vous. Cela contribuera à favoriser une relation de confiance qui s'inscrira dans la durée.

Soyez curieux

Poser les bonnes questions est essentiel pour comprendre les besoins de vos clients et leur proposer la solution la plus adaptée. Soyez persévérant, direct, créatif et efficace. Poser des questions ouvertes qui vous permettent d'acquérir des informations rapidement et sans effort, sans perdre de temps sur des questions ou des sujets non pertinents. Hiérarchisez vos demandes en conséquence. Vous devez également être à l'écoute des réponses et adapter votre argumentaire en conséquence.

La conclusion de contrats résulte non seulement ce que vous dites, mais aussi de la manière dont vous le faites. Poser les bonnes questions nécessite une étape de recherches approfondies : Quels sont leurs objectifs, leurs défis commerciaux ? Qui sont leurs concurrents ? Des informations précieuses qui vous permettront d'adapter vos questions en conséquence et vous assurer de les poser au moment opportun. La persévérance est la clé. Soyez prêt à poursuivre la conversation jusqu'à ce que vous ayez toutes les informations nécessaires.

N'hésitez pas à être créatif pour vous différencier. Sortez des sentiers battus et trouver des moyens nouveaux et inventifs d’obtenir des informations. Utilisez l'humour pour briser la glace et rendre la conversation plus agréable pour vous deux.

Soyez prêt

Être préparé est essentiel pour conclure des ventes. Faites vos recherches, préparez votre argumentaire et anticipez les objections. Vous devez connaître votre produit ou service, vos clients et le processus de vente. Vous devez également avoir un plan d'action pour faire face aux objections.

Il est essentiel que vous fassiez preuve de diligence raisonnable. Recherchez les concurrents, identifiez les besoins et les problèmes des clients et sachez ce qui distingue votre produit des autres sur son marché. Dans cet esprit, vous devez avoir une solide maîtrise des produits et des marchés sur lesquels vous envisagez de les vendre.

Créer un document pour chaque client potentiel. Stockez-y toutes les informations compilées sur eux : secteur d'activité, concurrents... de sortes qu'elles soient accessibles tout au long du processus de vente. Vous pouvez également créer un « playbook » pour chaque client potentiel. Il doit inclure un aperçu de votre argumentaire, les objections et solutions courantes, ainsi que la manière de gérer toute difficulté inattendue. Avec une feuille de route aussi détaillée en main, vous pouvez rester concentré et confiant même dans des circonstances très stressantes.

Flexibilité et adaptabilité

Le monde des affaires est en constante évolution. Vous devez être prêt à vous adapter aux changements et à trouver de nouvelles façons de conclure des contrats. Il n’existe pas deux situations de vente identiques, vous devez donc être capable d’ajuster rapidement votre approche. Cela nécessite d'être ouvert aux commentaires et d'être prêt à modifier le cap si quelque chose ne fonctionne pas comme prévu.

Conseils bonus

• Soyez confiant et enthousiaste. Les clients sont plus susceptibles d'acheter quelque chose de quelqu'un qui croit en ce qu'il vend.
• Soyez patient et persévérant. La vente peut prendre du temps, alors ne vous découragez pas si vous ne concluez pas une vente immédiatement.
• Apprenez de vos erreurs. Chaque vente est une opportunité d'apprendre et de s'améliorer.