Pourquoi les démonstrations commerciales sont essentielles ?

Si certains les voient comme un mal nécessaire, beaucoup considèrent les demandes de démo comme un élément essentiel de leur stratégie marketing. Et ils n'ont pas tort.

La question n’est pas de savoir si les démos sont importantes, car elles le sont. Toute interaction avec un prospect est d’une importance vitale. Après tout, il faut en moyenne huit appels à froid rien que pour les mettre à la table, puis d'innombrables interactions (e-mails, appels, téléchargements...) pour closer un deal. Cependant, vous pouvez réduire considérablement le nombre d'allers-retours en interrompant le récit. Comment ? En passant à la présentation : c'est là qu'intervient une démo.

Bien conçue, une démo peut être une étape décisive dans votre cycle de vente. Mais pour qu'elle porte ses fruits, encore faut-il qu'elle soit bien préparée. Pas question ici d'improviser. Chaque démo doit être unique et répondre aux besoins de votre interlocuteur. (Sinon autant envoyer une vidéo à votre prospect.)

Contextualisez votre présentation

La démo de votre produit intervient après une phase de qualification. Les éléments collectés : besoins spécifiques, features attendues... sont autant d'éléments qui vous permettront de contextualiser et personnaliser votre présentation. Votre pitch doit donc être flexible et adaptable. Pour plus d'efficacité vous pouvez développer un playbook- ensemble de directives, de règles, de tactiques et de méthodes - qui vous permettront de vous adapter à chaque interlocuteur.

Adaptez votre démo à la problématique de votre interlocuteur

Chaque prospect à des attentes particulières et spécifiques, en fonction de son produit, de son marché ou encore de sa structure. Il est donc important de bien comprendre ses problématiques, mais aussi son niveau de maturité sur les sujets que vous allez aborder. Pour se comprendre il faut utiliser le même langage. Adapter votre vocabulaire (si nécessaire évitez le jargon technique). Mais si vous devez faire preuve de souplesse dans la forme, il en va de même pour le fond. On ne s'adresse pas de la même manière à un directeur marketing qu'à un DRH. Leurs besoins sont différents, leurs objectifs aussi.

Le temps est précieux

De combien de temps avez-vous besoin pour présenter votre solution ? 5 minutes, 10 minutes, 15 minutes ? Combien de temps votre prospect a-t-il à vous accorder ? Le temps est précieux, le vôtre comme celui de votre interlocuteur. Rien de pire qu'une démo qui s'éternise... Ne cherchez pas à tout dire mais aller à l'essentiel et faites un focus sur les fonctionnalités les plus susceptibles d'apporter une réponse / solution aux problématiques de votre interlocuteur. Certaines spécificités de votre produit n'ont peut-être aucune valeur ajoutée pour votre prospect, ne vous perdez pas dans les détails. À la fin de votre démo votre prospect doit être convaincu et avoir une compréhension globale de votre produit. Utilisez la méthode de l'entonnoir : commencer par une vision large pour recentrer sur les fonctionnalités les plus adaptées à sa problématique.

Convaincre pour vendre

Quelle est la différence entre les « product demo » et les « sales demo » ? La première est centrée autour du produit, la seconde vise à vendre. En tant que commercial, votre objectif est de convaincre : focalisez-vous donc sur les bénéfices et non sur les fonctionnalités. Expliquez ce que chaque fonctionnalité apporte. Pour convaincre il faut mobiliser les bons arguments. Dans la méthode MEDDIC on parle de « increase the Pain » : appuyer là où ça fait mal. Votre mission sera de démontrer avec votre interlocuteur que sa situation n'est pas optimale jusqu’à ce que le besoin de changement soit suffisamment fort/ évident pour déclencher l’achat du produit.

Invitez votre interlocuteur à se projeter

Rien de plus ennuyant que d'écouter un monologue. Pour ne pas perdre votre interlocuteur n'hésitez pas à interagir avec lui. Posez régulièrement des questions pour engager la discussion (si vous êtes face à plusieurs personnes n'hésitez pas à les nommer.) Mais quelles questions poser ? Évitez les questions trop larges. Vous pouvez par exemple faire référence à échange précédent : « Lors de notre dernière discussion, vous m’aviez dit…, est-ce que vous pouvez détailler un peu plus ? ». Privilégiez les questions ouvertes. À la place de « Est ce que cela répondrait à vos besoins ? » (question fermée), optez pour : « Parmi toutes ces fonctionnalités que je vous ai présentées, laquelle vous paraît le plus utile ? Pourquoi ? ». Avec ce type de question vous poussez votre interlocuteur à se projeter avec votre solution. Pour rendre la démo plus interactive vous pouvez également partir d'une de ses problématiques en lui montrant toutes les étapes qui permettent à votre solution d'y apporter une réponse. Il connaît le problème il sera donc plus attentif.

Enfin, n'hésitez pas à évoquer des cas clients. Illustrez votre démo en montrant comment des clients, rencontrant les mêmes problématiques, les ont résolus en adoptant votre solution.