Comment utiliser le digital pour développer les ventes B2B ?

Recherche de nouveaux clients, vente et relation client : les outils numériques vous aident à optimiser vos ventes Business to Business (B2B).

Vendre en B2B, des spécificités à prendre en compte

Alors que le marché B2C (pour Business to Consumer, du professionnel au consommateur) est centré autour d’un seul vendeur en relation avec le client final et d’un seul message clé par produit et par cible, le business inter-entreprise B2B nécessite plus de temps et engage souvent plusieurs décideurs côté client. Pourquoi ?

• Le cycle de vente est plus long et peut aller jusqu’à plusieurs années (immobilier d’entreprise par exemple),
• Les volumes de produits achetés peuvent être importants (pièces détachées par exemple),
• L’achat/vente peut passer par des intermédiaires responsables de la qualité de ce qui sera vendu au consommateur final, ont souvent une bonne connaissance produit.

Les ventes BtoB : des relations individuelles au long cours

• Savoir qui sont les interlocuteurs côté client qui ont un rôle dans la décision d’achat et qui est le décisionnaire final
• Mobiliser une équipe commerciale experte et fiable (avant-vente, technicien, après-vente…)
• Connaître les besoins de ses clients et personnaliser le relationnel pour les fidéliser.
• Connaître les concurrents

Pourquoi utiliser le numérique en B2B ?

Pour développer vos ventes

• Selon la FEVAD, les ventes B2B digitale généreraient un chiffre d'affaires 1,5 fois supérieur à celui du e-commerce B2C.
• Le digital permet de toucher simultanément un très large public, en France et à l’international.
• Selon Gartner, 80 % des interactions commerciales B2B se produiront sur des canaux digitaux à horizon 2025

Pour toucher votre cible

• Selon la Fevad, 73 % des acheteurs professionnels sont désormais des milléniaux (personnes nées entre le début des années 1980 et la fin des années 1990). La majorité des professionnels du B2B sont donc issus d’une génération habituée à acheter en ligne.
• Les solutions digitales de type CRM permettent un ciblage précis de vos prospects. En outre elles répondent à l'exigence de personnalisation du marché B2B.

Pour gagner du temps

Le digital facilite la gestion des relations B2B et offre un gain de temps considérable.

Pour favoriser l’indépendance de votre entreprise

Développer vos propres outils numériques permet d'être plus indépendant : 75 % des entreprises B2B s’emploient à développer des stratégies de places de marché pour concurrencer les grands acteurs du marché tels qu’Amazon, selon une étude Oracle et Mirakl - 2022).

Comment trouver des prospects B2B en ligne ?

Si de nombreuses techniques de prospection commerciale sont communes au B2B et au B2C, il existe des différences de méthodes à adopter pour prospecter avec succès. La clé : établir des relations personnalisées sur le long terme afin de créer un climat de confiance et développer un réseau de prospects qualifiés. Pour nourrir cette relation, il est nécessaire de combiner plusieurs canaux de communication et de vente : équipe d’avant-vente et commerciale, site internet, présence à des événements professionnels, relation client téléphonique régulière, visio, visites sur site…

Posez les bases de votre stratégie commerciale

Première étape : définissez vos objectifs commerciaux et chiffrez-les.

Ensuite, identifiez votre où vos cibles. Comment ? En définissant le profil de votre client idéal ou un buyer persona. Posez-vous quelques questions :

• Pourquoi vos meilleurs clients, ou les premiers d'entre eux - vous ont-ils fait confiance et vous recommandent ?
• Quels problèmes rencontraient-ils ?
• Quels résultats, quels changements souhaitaient-ils obtenir ?
• Quels problèmes (dits « irritants ») vos clients potentiels sont-ils susceptibles de devoir supporter en conservant leurs solutions actuelles ou en l'absence de l’adoption de vos solutions ?
• Quels problèmes rencontrent-ils à faire par eux-mêmes ce que vous pourriez faire pour eux ?
• Quelles opportunités vont-ils rater à ne pas travailler avec vous ?
• Comment et en quoi la vie de vos clients sera-t-elle plus facile grâce à votre offre ?
• Quelle est la différence perçue par la cible entre votre solution et celle de vos concurrents ?

Enfin, analysez votre marché et apprenez à optimiser la génération de leads (prospects) en vous appuyant sur le multicanal.

Respectez la législation

Si en B2C il est nécessaire d’obtenir le consentement des particuliers avant l'envoi d'emails commerciaux, à l’inverse ce n’est pas le cas dans les relations B2B. Le consentement est implicite. En revanche, vous devez informer de l’usage commercial qui sera fait des coordonnées collectées et leur la durée de conservation.

Établissez un tunnel ou entonnoir de conversion

Qu'est-ce qu'un tunnel de conversion ? C'est une représentation du parcours de votre prospect d'un point A vers un point B. En clair, sa progression étape par étape, du premier point de contact (formulaire, vidéo, livre blanc, article de blog...) jusqu’à l'acte d’achat. La méthode AIDA est l'une des références pour convertir le prospect en acheteur. AIDA est l'acronyme de « Attention/Intérêt/Désir/Action ». Ce schéma vous permet de savoir à quel moment de son parcours il est nécessaire de fournir des réponses à votre prospect ou de lui proposer des solutions.

Combinez plusieurs médias

Dans leurs recherches et communications professionnelles vos prospects consultent plusieurs supports de communication. En privilégiant une prospection omnicanale vous offrez la possibilité aux clients de passer d’un canal à un autre pour se renseigner et échanger avec votre entreprise : site web, réseaux sociaux, mails, publicité, salon...

Quels médias utiliser pour votre prospection BtoB ?

• Utilisez la prospection directe : salons professionnels, visites de commerciaux… C’est le meilleur moyen de recueillir les remarques de vos clients sur votre offre et vos services et de nouer des contacts avec des prospects. En outre, en mettant à disposition un code QR lors d’un événement ou de la visite de votre entreprise par exemple, vous permettez à vos prospects d’accéder à vos coordonnées complètes, à des informations sur vos produits et services, des questionnaires sans qu’ils aient besoin de noter cela sur du papier ou un smartphone… Vous développez ainsi votre réseau.
• Soignez le référencement de votre entreprise sur les moteurs de recherche
• Créez votre site internet : un site web rassure, fidélise vos clients et vous fait connaître auprès de prospects
• Utilisez les réseaux sociaux : un outil puissant pour créer le contact de manière ciblée et dans un mode d’échange direct.