Comment augmenter la productivité de votre équipe de vente ?

Vous cherchez des idées pour augmenter la productivité de votre équipe de vente ? Voici quelques idées qui aideront vos commerciaux à devenir plus efficaces et à améliorer leurs résultats de vente.

« Nous ne pouvons pas gérer le temps, mais nous pouvons nous gérer nous-mêmes. La gestion du temps est donc une gestion de soi. » (Brian Jeffrey)

Apprenez à vos commerciaux à travailler plus intelligemment, pas plus dur

La meilleure chose qu'un directeur des ventes puisse faire pour augmenter la productivité de son équipe de vente est de lui montrer la différence entre être occupé et être efficace. Le simple fait de faire plus d'appels de vente ne rendra pas un représentant commercial plus productif. En revanche des appels qualifiés et de qualité le feront. C'est peut-être un vieux cliché, mais vous avez juste besoin d'apprendre à votre équipe à travailler plus intelligemment, pas plus dur.

Une meilleure prospection rend votre équipe de vente plus productive

Le but de tout appel de prospection : engager le commercial et son prospect à passer à l'étape supérieure du processus de vente. Autrement dit, un appel de prospection est considéré comme réussi si votre commercial peut répondre aux questions suivantes :

• Cette entreprise est-elle réellement un prospect ?
• Si oui, est-elle un prospect aujourd'hui ?
• Si ce n'est pas aujourd'hui, alors quand ?

Que vos commerciaux frappent à une porte, fassent du télémarketing, ou soient sur le point d'envoyer un mail, s'ils ne prévoient pas de répondre à ces questions, ils ne font que perdre leur temps et celui du prospect. Ils peuvent être occupés, mais ils ne seront tout simplement pas aussi efficaces qu'ils pourraient l'être.

Pour rendre vos commerciaux plus productifs, faites-leur d'abord répéter un pitch qui suscite l'intérêt avant qu'ils ne passent leur prochain appel de prospection. Ensuite, demandez-leur de créer 3 à 5 questions de qualification pour aider à déterminer s'ils travaillent avec le bon prospect au bon moment. Ces questions doivent être conçues autour de la découverte du cycle d'achat du prospect et du moment où il sera prêt pour passer à l'acte de vente.

Investissez dans un CRM

Enfin, et surtout, pour ceux qui ne sont pas des prospects aujourd'hui, vos commerciaux ont besoin d'un système de gestion de suivi. Il existe de nombreuses applications pour être plus productifs. Cependant, peu sont aussi importants qu'un CRM bien conçu qui maximise les ventes B2B.

La plupart des vendeurs prennent le temps d'entrer des informations de contact comme le nom, le numéro de téléphone et l'adresse e-mail dans leurs systèmes CRM et PDA. Cependant, beaucoup oublient l'information la plus importante, à savoir la « date du prochain contact commercial ». Sans cela, même les programmes CRM les plus chers ne sont que des annuaires téléphoniques.

En tant que manager, assurez-vous qu'ils comprennent les cycles d'achat de leurs prospects. Ce simple changement améliore toujours l'efficacité de leurs appels de suivi et, plus important encore, leurs résultats de vente s'améliorent considérablement !

L'automatisation rendra votre équipe de vente plus productive

De nombreuses études montrent que les vendeurs ne passent qu'environ 25 % de leur temps à vendre. Cela ne représente en fait que dix heures de temps de vente par semaine, soit seulement 500 heures par an. Imaginez combien vos représentants produiraient en plus si vous pouviez leur libérer une heure de plus par semaine à consacrer à la vente ! L'automatisation est l'un des meilleurs moyens d'y parvenir. Les calculateurs de prix automatiques et un outil de génération de propositions sont d'excellents outils d'automatisation. En allant plus loin, même l'embauche de plus de personnel administratif pour gérer les tâches non commerciales libérera plus de temps pour que votre représentant commercial puisse vendre.