L'avenir des ventes B2B sera hybride

Alors que le passage à un modèle de vente hybride et numérique était déjà en hausse avant la pandémie, la dernière enquête B2B Pulse de McKinsey montre que l'hybride devrait être la stratégie de vente la plus dominante d'ici 2024.

Quelles sont les attentes des clients B2B ? Plus de canaux, plus de commodité et une expérience personnalisée. A la recherche de la bonne combinaison entre interactions humaines et digitales tout au long du parcours d'achat les attentes et les habitudes des acheteurs B2B évoluent. Autant d'éléments qui obligent les organisations à s'adapter à cette nouvelle dynamique pour passer de la vente « traditionnelle » et « interne » à la vente « hybride ». Ainsi, selon une étude McKinsey pour répondre aux attentes des clients et offrir plus de flexibilité aux vendeurs plus de 90 % des entreprises prévoient de passer en mode hybride.

L'omniprésence de l'omnicanal

La vente hybride orchestre le parcours client sur plusieurs points de contact. Une capacité essentielle dans l'écosystème omnicanal. Plus qu'un simple centre d'appels à distance avec des vendeurs travaillant à domicile, la vente hybride est un moyen flexible, évolutif et souvent plus rentable qui permet un engagement client en temps réel plus large et plus approfondi. Rien de surprenant à cela puisque selon l'étude, les acheteurs B2B utilisent jusqu'à dix canaux, dans le cadre d'un achat, soit le double du nombre de canaux qu'il y a cinq ans (contre sept canaux il y a seulement deux ans).

Côté vendeurs, en décembre 2021, plus de 90 % des organisations de vente B2B considèrent l'omnicanal B2B comme aussi efficace, voire plus, pour atteindre et servir les clients. Un chiffre en forte hausse puisqu'ils étaient 54 % au début de la pandémie

Mais, alors que les consommateurs ont clairement été disposés et capables de s'engager dans un écosystème omnicanal en constante expansion, occupées à se demander si les acheteurs dépenseraient réellement dans un modèle entièrement distant ou hybride les organisations de vente n'ont quant à elle pas suivi le rythme. Et pourtant. selon l'étude Mckinsey, les acheteurs sont prêts à dépenser de grosse somme pour une seule transaction. Ainsi, 71 % sont prêts à dépenser plus de 50 000 dollars en une seule transaction, et 27 % dépenseraient 500 000 dollars ou plus. Plus surprenant, de nombreux acheteurs préfèrent ces canaux. Pourquoi ? Gain de temps, accès rapide et facile aux experts sont les principales raisons évoquées. Interrogé sur ce qu'il attendait le plus d'un représentant commercial, un cadre a déclaré : « Je n'ai plus besoin d'attendre trois mois pour une date où tout le monde peut se rendre au même endroit en même temps. Je peux parler avec des experts plus souvent et dans des délais plus courts. »

Plus grande portée, plus grande croissance

L'enquête montre également que les équipes de vente sont également de plus en plus à l'aise avec les modèles à distance. Et pour cause : selon eux, l'engagement numérique fonctionne tout aussi bien. Ainsi, selon l'étude, les commerciaux à distance peuvent atteindre quatre fois plus de comptes dans le même laps de temps et générer jusqu'à 50 % de revenus supplémentaires. Autant de points forts qui confirment la nécessité pour les vendeurs de multiplier et varier les canaux d'interactions pour s'adapter aux attentes des acheteurs B2B.