Stratégie de prospection : les clés du succès pour les agences de communication

Une à deux fois par mois, L'ADN Data organise des petits-déjeuners axés sur la prospection commerciale et le développement du business. Ce mois-ci, nous avons eu le plaisir d'accueillir Catherine Saint-Loubert de L'Académie du Newbiz, qui nous a présenté les clés d'une stratégie de prospection efficace pour les agences de communication. Voici un résumé des points essentiels abordés lors de cette session enrichissante.

Pourquoi une stratégie de prospection est-elle cruciale ?

Catherine Saint-Loubert a souligné deux avantages majeurs d'une stratégie de prospection bien définie :

1. Elle permet de stabiliser et contrôler le pipeline de vente en assurant un flux constant de nouvelles opportunités.
2. Elle aide à construire un réseau solide en faisant connaître progressivement la pertinence de l'agence à travers divers points de contact.

Les étapes clés d'un Newbiz performant

L'experte a détaillé les 5 étapes clés pour un développement commercial efficace :

1. Positionner : Définir clairement l'identité et la valeur de l'agence
2. Promouvoir : Construire un plan de communication inbound
3. Prospecter : Établir un plan de prospection outbound
4. Présenter : Préparer la rencontre avec le prospect
5. Pitcher : Gagner la compétition face aux concurrents

Le tunnel de conversion : des chiffres révélateurs

Catherine a présenté un modèle de tunnel de conversion, illustrant dans un exemple le parcours de 1000 prospects potentiels :

• 950 via l'inbound (2% de conversion) : 19 opportunités
• 50 via l'outbound (20% de conversion) : 12 opportunités
• 10 via le réseau (50% de conversion) : 5 opportunités

Ce qui aboutit à 36 opportunités qualifiées, dont 18 briefs et finalement 7 nouveaux clients.

Définir son positionnement

Un élément crucial de la stratégie est la définition claire du positionnement de l'agence, comprenant :

• Le type d'agence
• La proposition de valeur
• Les preuves (RTB)
• L'ADN et le storytelling de l'agence

Il est également important d'identifier ses clients "miroirs" en analysant les secteurs d'activité, la taille des entreprises, les expériences réussies, et les valeurs partagées.

Les canaux de prospection

Catherine a souligné l'importance de diversifier ses canaux de prospection :

• Paid : publicité, contenus sponsorisés, SEA, partenariats
• Owned : site internet, réseaux sociaux, newsletter, contenus éditoriaux
• Earned : SEO, influence, RP, blog, plateformes de prescription

L'importance des profils dans l'équipe de prospection

L'experte a mis en avant différents profils clés que l’on peut retrouver dans plusieurs rôles en agence, pour une équipe de prospection efficace :

• Le Chasseur : persévérant et autonome
• L'Éleveur : relationnel et rigoureux
• Le Promoteur : leader charismatique
• Le Conteur : expert en storytelling
• Le Penseur : introverti et réfléchi
• Le Novateur : créatif et à l'affût des tendances

Structurer et organiser sa prospection

Enfin, Catherine a insisté sur l'importance de :

1. Définir des objectifs de prospection clairs
2. Identifier les prospects "miroirs"
3. Construire une routine de prospection
4. Maintenir la discipline dans l'exécution de cette routine

En conclusion, cette présentation de Catherine Saint-Loubert a fourni un aperçu de ses formations disponibles pour les agences pour les aider à obtenir une stratégie de prospection efficace. En appliquant ces principes, les agences de communication peuvent significativement améliorer leur processus d'acquisition de nouveaux clients et assurer une croissance durable.