43 %, c’est l’augmentation du nombre d’annonces postées par les recruteurs, à la recherche de profils commerciaux sur l’année 2021. Mais comment trouver le profil adéquat ? Une piste de réflexion avec la Théorie des Fauves.

Le recrutement des commerciaux est devenu un véritable enjeu de compétitivité pour les entreprises. En effet, pour continuer à se développer dans le monde post-Covid, la force de vente est devenue un levier de croissance. Pourtant, près de 7 entreprises sur 10 peinent à trouver le bon profil (source : étude 2020 réalisée par PageGroup).

Alors que les candidats se font plus rares il semblerait que les recruteurs soient tous à la recherche des mêmes profils ... qui ne correspondront pas forcément à la spécificité de leurs besoins.

Selon Eric Vernier, fondateur du Cabinet The Best of Human spécialisé dans les Fonctions Commerciales, il y a urgence à appliquer la « Théorie des Fauves Commerciaux, afin d’en finir avec les erreurs de recrutement qui plombent le dynamisme des entreprises françaises ».

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La jungle commerciale : un univers plus complexe qu’il n’y paraît

Résumer les profils de commerciaux / sales à des « Chasseurs » est un non-sens qui aboutit à des erreurs de recrutement.

Parce que les fauves sont d’excellents chasseurs, les dirigeants et managers en déduisent qu’un bon Commercial est forcément un Lion. Sauf que ce ne sont pas les Lions qui chassent mais les Lionnes ! La réalité est aussi plus complexe, puisqu’il y a de nombreuses espèces de fauves (jaguars, panthères, tigres...).

Eric Vernier

La Théorie des Fauves, illustre cette analyse. L'objectif : faire comprendre aux entreprises qu’il est fondamental de trouver le commercial - leur Fauve - qui s’adaptera parfaitement au contexte de l’entreprise.

Tout le monde n'a pas besoin d'un guépard

Eric Vernier prend l’exemple d’une entreprise qui recrute un guépard. Selon la mission qui lui sera confiée, il fera un talentueux ou un très mauvais commercial. En effet, le guépard est le roi du « one shot » (ventes courtes), puisqu’il a la capacité de courir très vite (110 Km/h !), mais sur de courtes distances. « Formidable chasseur en terrain découvert, capable de faire signer un contrat rapidement, le guépard est en revanche très fragile lorsqu’il s’agit de réaliser une vente longue et complexe. C’est un peu comme s’il se retrouvait dans une forêt, avec des arbres et des buissons partout : comme il ne pourra plus courir, il mourra de faim ».

Recruter ce type de commercial pour la vente d’avions de ligne ou de tous produits se réalisant sur le long terme, face à de multiples interlocuteurs avec de multiples niveaux techniques, est donc inadapté.

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Chaque fauve a des compétences particulières... tout comme les commerciaux

Chaque fauve possède ses propres qualités et ses qualités propres. Ils sont en chasse d’objectifs, souvent dissemblables, et ont tous pour cela des capacités différentes (vitesse, souplesse, force, endurance ...) à adapter au terrain pratiqué, et à l’entreprise.

Chaque Fauve correspond à un profil qui matchera avec tel ou tel poste :

  • Le guépard est un spécialiste des ventes courtes.
  • Usant de stratégie et travaillant en équipe, le lion sera un excellent Key Account Manager.
  • La panthère des neiges, elle, est une des seules capable de survivre en l’altitude (jusqu’à 5400 mètres !), à l’aise dans les rochers et dans la neige. Elle fera des merveilles en tant que Spécialiste métier.
  • Le tigre est un généraliste car il est, lui, capable de se mouvoir dans l’eau, dans la jungle, dans le désert, tout en adaptant sa stratégie d’approche et de camouflage.
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Si, au final, ce sont bien les clients qui ont le pouvoir, la Théorie des Fauves permet de cerner immédiatement l’essentiel : pour être réussi, un processus de recrutement doit permettre de trouver le bon fauve en fonction de l’objectif poursuivi et des caractéristiques du poste à pourvoir. D’où l’importance de mettre en place en amont une méthodologie précise : la quasi-totalité des erreurs de recrutement sont dues à un mauvais diagnostic des qualités attendues et à des préjugés.

Eric Vernier
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