Quelles sont les compétences de vente essentielles pour les commerciaux ?

Cela peut paraître évident, mais vous ne pouvez pas mener à bien vos ventes sans posséder un minimum de compétences de base. Pour réussir, vous devez savoir comment rechercher des informations sur les prospects, communiquer efficacement avec eux et élaborer des propositions de valeur attrayantes.

Mais par où commencer ? Quelles compétences privilégier ? Quels exercices peuvent vous aider à y arriver ? Et quels sont les thèmes les plus importants à garder à l’esprit pour améliorer votre façon de vendre ? Réponse.

7 compétences de vente essentielles

Diriger avec empathie

Aussi ringard que cela puisse paraître, les meilleurs vendeurs ne vendent pas uniquement pour le plaisir de vendre : ils vendent parce qu'ils pensent que leur produit ou service est la meilleure solution pour répondre aux besoins et aux intérêts de leurs prospects. C'est pourquoi chaque vente doit être intrinsèquement centrée sur l'acheteur – un processus dans lequel le vendeur doit avoir un rôle utile et consultatif. Difficile d'atteindre cet état d'esprit sans faire preuve d'empathie : prendre le temps de considérer la situation de votre prospect, vous concentrer sur la création de relations et rester attentif à ce que ressentent vos prospects pour éclairer la manière dont vous rythmez vos efforts de vente.

Rester fidèle à votre processus de vente

La vente est à la fois un art et une science, et des efforts de vente efficaces sont le résultat d’un équilibre approprié entre les deux. Ainsi, même si vous devez être capable de faire preuve d'une certaine finesse « artistique » et de réfléchir vite, votre approche doit être faire preuve d'une discipline quasi « scientifique ». Les entreprises (prospères) ne laissent rien au hasard. Pour que vos efforts produisent des résultats vous devez respecter un processus de vente. Comprenez le processus de votre organisation et respectez ses étapes : vous pouvez bien sûr y ajouter votre touche personnelle. Les ventes nécessiteront toujours un certain degré de direction, et cette « direction » est généralement un sous-produit de la façon dont vous adhérez à votre processus de vente.

Représenter avec précision le processus d'achat

Être capable de définir et de répondre aux attentes de vos prospects est essentiel pour instaurer la confiance et établir des relations productives – cela commence par être franc sur la nature du processus d'achat au fur et à mesure que la vente progresse. L'honnêteté et l'intégrité ne seront pas perdues pour les prospects. Comme plusieurs autres points de cette liste, celui-ci repose sur la valeur de la sincérité et le mérite d’adopter une approche consultative en matière de vente. Encore une fois, chaque vente doit viser avant tout à aider le prospect. Soyez aussi clair que possible sur ce qu'ils obtiennent au prix auquel ils l'achètent. Si vous ne le faites pas, vous courez le risque de décevoirrisque de nuire à votre réputation.

Mener une recherche d'acheteur efficace

Vous ne pouvez pas attirer un acheteur si vous n'avez aucune idée de qui il est, de ce qu'il fait et de ce dont il pourrait avoir besoin. Si vous souhaitez réussir à interagir avec un prospect, vous devez connaître la plupart, sinon la totalité, de ces facteurs. Cela commence par une recherche approfondie sur les acheteurs. Parcourez le site Web de l’entreprise de votre prospect. Apprenez tout ce que vous pouvez sur ce que fait leur entreprise. Essayez d’avoir un aperçu des performances de leur organisation. Familiarisez-vous avec son secteur d’activité afin de mieux comprendre sa place dans son paysage concurrentiel. Voyez si vous pouvez découvrir les solutions qu'il exploite actuellement. Faites des recherches sur le contact spécifique avec lequel vous échangerez. Quel est son parcours ? Que fait-il dans l'entreprise ? Pouvez-vous identifier les intérêts qu’ils pourraient avoir pour vous aider à établir des relations ? Dressez une image globale de votre prospect et de son entreprise, et commencez à adapter votre communication pour vous connecter au mieux avec lui.

Développer une connaissance approfondie des produits

Vous ne pouvez pas vendre un produit ou un service efficacement si vous ne le maîtrisez pas. Une connaissance approfondie vous permettra d'anticiper et de gérer les objections et de structurer une proposition de valeur efficace et personnalisées. En outre, cela vous permettra de vous différencier de vos concurrents. Prenez donc le temps d’étudier minutieusement votre produit ou service. Qu'est-ce qui en fait une option exceptionnelle ? Dans quels domaines est-elle en « avance » où à la « traîne » par rapport à vos concurrents ? Qui en tirera le plus grand profit ? Quelles sont ses fonctionnalités phares ? Autant d'éléments qui vous permettront de justifier le coût. Autant d'informations auxquels les prospects sont réceptifs.

Être un conteur convaincant

Pour être efficace, la communication avec les prospects doit être engageante. Façonnez vos argumentaires et présentations afin que chaque prospect y voit un intérêt personnel. Rien de pire qu'un commercial qui déroule son argumentaire, comme on récite sa poésie devant la maîtresse. Appuyez-vous sur des études de cas pertinentes et exploitez-les pour permettre à votre interlocuteur de se projeter.

Démontrer un retour sur investissement potentiel

Vous devez dresser un tableau clair, convaincant et crédible des résultats que l'achat de votre solution génèrera. Si vous vendez des logiciels coûteux avec une période de mise en œuvre traditionnellement longue, assurez-vous de bien expliquer les avantages concrets de ce type d'investissement en temps et en capital. Les études de cas, les données de votre clientèle et vos propres estimations (basées sur les informations que votre prospect vous donne) peuvent vous aider à dresser un tableau plus vivant que « Cela vous fera gagner du temps ». Il est également utile de mettre en relation les clients actuels avec vos prospects pour obtenir une opinion sans fard de votre produit ou service. Il a été prouvé que les avis positifs d'une clientèle engagée ont une influence significative sur la prise de décision des nouveaux prospects.