Prospection vs génération de leads : quelle est la différence ?

Contrairement aux idées reçues, prospection et génération de leads ne sont pas synonymes. Leurs objectifs et leurs méthodes diffèrent sensiblement et il existe des situations spécifiques où l'une est plus efficace que l'autre. Explications.

La prospection est-elle la même chose que la génération de leads ? La réponse est non ! La prospection est la première étape d'un processus de vente, tandis que la génération de leads est liée au marketing. Les équipes commerciales utilisent la prospection pour trouver des acheteurs potentiels pertinents, tandis que les spécialistes de la génération de leads travaillent à susciter l'intérêt des clients et à le convertir en vente. Les frontières entre ces termes ne sont souvent pas claires. Tant et si bien qu'un nouveau terme a été inventé : la prospection de leads.

Quelle est la différence entre prospect et leads ?

La différence se situe dans le degré de maturité. Le lead montre un intérêt pour votre produit / service tandis que le prospect affirme une intention. Pour simplifier : un lead est un contact qui a manifesté un intérêt pour votre société (salon, téléchargement d'un livre blanc…) et sur lequel vous avez collecté des informations basiques. On peut considérer qu’un lead devient un prospect (client potentiel) lorsqu’il est suffisamment qualifié (détection de besoin, projet, budget...) pour être transmis à un commercial.

En quoi la prospection est-elle différente de la génération de leads ?

La prospection est une activité le plus souvent réalisée par des commerciaux, de manière individualisée. L'objectif est de susciter l'intérêt de cibles qui ne savent peut-être pas qui vous êtes. Contrairement à la génération de leads, il s'agit généralement d'une approche à court terme, un moyen rapide d'identifier et de qualifier de nouveaux clients, puis de les faire passer dans l'entonnoir de vente.

Les types d'activités de prospection B2B auxquelles les commerciaux s'engagent incluent :

• Démarchage téléphonique
• E-mail sortant
• Messagerie directe LinkedIn

Exemples de prospection

Si vous avez besoin de commencer à prospecter, voici certaines choses que vous pouvez essayer :

• Emailing : compilez une liste de prospects B2B qui correspondent à votre profil de client idéal et adressez-leur un e-mail court mais accrocheur, aussi personnalisé que possible.
• Appels à froid : contactez vos prospects au téléphone, qualifiez-les pour vérifier qu'ils ont besoin de votre produit (ainsi que l'autorisation d'acheter et le budget), puis organisez une réunion pour mieux les connaître. 
• Vente sociale : contactez vos prospects sur LinkedIn et démarrez une conversation qui aboutira à l'organisation d'un appel.

En quoi la génération de leads est-elle différente de la prospection ?

La génération de leads est généralement une activité du service marketing et une approche un-à-plusieurs. Il s'agit d'une méthode à long terme et plus lente, de sensibilisation et d'engagement d'un marché cible plus large que la prospection. Cette méthode permet d'avoir des prospects pré-qualifiés et plus « chaleureux ». Pourquoi ? Parce qu'ils ont déjà interagi avec votre contenu marketing et votre marque.

Voici quelques stratégies de génération de leads B2B :

• Pages de destination
• Livre blanc téléchargeable
• Formulaires contextuels

Exemples de génération de leads

Si vous souhaitez démarrer un processus de génération de leads, voici quelques idées :

• Marketing de contenu : créez du contenu marketing qui engage votre public, tel que des blogs, des webinaires, des livres électroniques ou des livres blancs. Vous pouvez les placer derrière une « porte », de sorte qu'un prospect devra vous donner son adresse e-mail avant de pouvoir y accéder.
• Marketing basé sur les comptes (ABM) : L'ABM est une méthode de génération de leads qui gagne en popularité. Elle consiste à atteindre différentes personnes au sein du même compte cible, mais avec un contenu personnalisé.

Comment savoir quelle méthode utiliser ?

Ne pas savoir si vous devez utiliser la prospection commerciale ou la génération de leads peut entraîner des pipelines vides. Il est donc essentiel d'employer la bonne approche au bon moment. Choisissez une approche de prospection si votre pipeline est léger et que vous devez le réapprovisionner rapidement. Par exemple, vous pouvez prendre rapidement des rendez-vous avec des prospects qualifiés. Pour réussir, vous devrez être à l'aise avec les objections fréquentes. Mais si le temps est de votre côté, la génération de leads peut être plus adaptée. Il s'agit d'une approche à plus long terme qui permet d'obtenir une meilleure qualité de prospect sur la durée.

Commencez par définir votre profil de client idéal, puis créez un contenu 100 % axé sur vos buyer persona ou « profil client idéal » (ICP). En attirant de nouvelles entreprises vers votre marque, vous renforcerez votre notoriété et développerez l'engagement. La génération de leads vous permet d'approvisionner votre pipeline avec un flux plus régulier de prospects chauds. Pour accélérer votre pipeline vous pouvez également investir dans des outils de génération de leads, tel que le CRM L'ADN Data.

Le AllBound : quand prospection et génération de leads travaillent ensemble

La prospection est davantage une activité de l'équipe commerciale, tandis que la génération de leads émane généralement du marketing. Et si les deux équipes fonctionnaient ensemble ? Dans toute organisation B2B ou SaaS, les équipes commerciales et les équipes marketing devraient être étroitement alignées. Pourquoi ? Parce qu'elles convoitent le même objectif : apporter des prospects ciblés dans l'entonnoir. 

Pour obtenir un équilibre parfait entre la génération de leads et la prospection, les services doivent s'entendre sur une stratégie de vente, les définitions d'un prospect et tout ce qui les aide à mieux travailler ensemble. Tout ceci afin d'éviter les double emploi (coûteux et chronophage pour l'entreprise) mais aussi pour éviter de se marcher sur les pieds et de générer des conflits.

L'alignement des départements ventes et marketing est-il efficace ? Selon les statistiques, aligner la prospection commerciale et la génération de leads peut être puissant :

• Conclure des transactions est 67 % plus efficace
• La fidélisation des clients est 36 % plus élevée
• Les taux de réussite des ventes augmentent de 38 %
• La croissance des revenus et la croissance des bénéfices sont respectivement 24 % et 27 % plus rapides sur trois ans