Quelles sont les particularités des entreprises « surperformantes » ?

Rentabilité, croissance, optimisation... Autant de termes qui nourrissent les discours en entreprises et qui représentent le Saint Graal. Mais au fait comment on surperforme ?

1. Changer de modèle

Adaptez vos formats de formation aux environnements virtuels en raccourcissant les sessions, en divisant les longs modules en séries et en développant des feuilles de route d'apprentissage claires pour chaque fonction. Fini le temps des vidéoconférences chronophages, peu productives et qui entraînent des niveaux inférieurs de rétention d'informations. La répartition du contenu sur plusieurs jours ou semaines et la combinaison d'un apprentissage à son rythme avec un apprentissage synchrone avec des pairs peuvent aider les équipes à rester engagés et à progresser plus rapidement.

2. Mettre en œuvre des parcours d'apprentissage holistiques

Les principales organisations de vente élargissent la portée des sujets d'apprentissage pour inclure des compétences spécifiques à distance, telles que les conversations de vente sur vidéo, les négociations virtuelles, l'utilisation du CRM et la formation sur les outils de tarification numérique et de recommandation de produits.

3. Coachez plus et plus souvent

Créez via vos responsables commerciaux des opportunités structurées de mentorat et d'apprentissage pour les nouvelles recrues. Les entreprises qui performent font du mentorat une exigence pour tous les managers et les commerciaux seniors. Ils attribuent des coachs à chaque commercial et encouragent des sessions individuelles régulières, telles que des « accompagnements » virtuels, où le « mentoré » peut écouter les appels de vente, et des « cafés virtuels » pour des rencontres informelles. Ce type d'approches ciblées aident les commerciaux à se développer plus rapidement, à développer un solide réseau de pairs et à se sentir plus connectés à l'organisation au sens large.

4. Intégrer les rôles hybrides

Traitez la vente hybride comme une nouvelle capacité qui est là pour rester et qui nécessite un ensemble de nouvelles compétences. Les personnes organisées, à l'aise avec le numérique, à l'aise pour présenter devant une caméra et capables de prendre des décisions fondées sur des données sont souvent bien adaptées à un environnement de vente hybride. En outre, le turn-over augmentant (40 % des employés interrogés dans une enquête McKinsey ont déclaré qu'ils sont au moins quelque peu susceptibles de démissionner au cours des trois à six prochains mois)- la réécriture des descriptions de poste pour mettre l'accent sur ces capacités peut attirer des talents de sources « non traditionnelles » avec des propositions de valeur plus convaincantes.

La pandémie a contraint la plupart des organisations à expérimenter et à se restructurer à la volée. Il est maintenant temps de réfléchir aux changements à conserver en permanence pour créer des propositions de valeur plus convaincantes pour les clients et les employés. Là où des questions ouvertes subsistent, il est possible de mener une expérimentation agile pour voir ce qui fonctionne et ce qui pourrait être mis à l'échelle au profit des employés et des clients. Dans un monde axé sur la distance, l'avantage stratégique ira aux B2B qui sont les plus rapides à agir.