L'importance d'une routine de prospection pour les agences

Pour notre premier petit-déjeuner de l'année, nous avons eu le plaisir d'accueillir Catherine Saint-Loubert, fondatrice de l'Académie du Newbiz et experte en développement commercial pour les agences de communication. Le 14 janvier 2025, elle nous a partagé son expérience et ses conseils pour réussir sa prospection, en insistant sur un point crucial : l'importance d'une routine.

Le contexte actuel du marché des agences

Notre experte a débuté par un constat édifiant : la France compte aujourd'hui 18 400 agences de communication, dont 96% sont des structures de moins de 50 personnes. Plus frappant encore, la moitié de ces agences sont apparues lors de la dernière décennie, notamment sous l'impulsion du digital. Face à cette prolifération, la nécessité de se différencier et de structurer sa prospection n'a jamais été aussi cruciale.

Pourquoi la prospection est-elle souvent négligée ?

Dans le quotidien d'une agence, la prospection est régulièrement reléguée au second plan, derrière la gestion des clients existants, les compétitions en cours et les urgences diverses. Cette relégation peut avoir des conséquences sérieuses sur la santé des agences, d'autant plus qu'en moyenne, une agence perd environ 20% de ses clients chaque année.

Les fondamentaux d'une routine efficace

Catherine Saint-Loubert nous a présenté plusieurs piliers essentiels pour construire une routine de prospection solide :

• Définir des objectifs précis et atteignables, notamment en termes de nombre de nouveaux clients visés et de secteurs d'activité ciblés
• Identifier clairement son positionnement et sa proposition de valeur unique
• Se concentrer sur ses "clients miroirs" - ceux qui correspondent parfaitement au profil idéal de l'agence
• Mettre en place une stratégie multicanale cohérente

Les canaux de prospection à privilégier

Notre experte insiste particulièrement sur l'importance de LinkedIn, qu'elle considère comme une source de prospection particulièrement efficace. Elle recommande de :

• Utiliser sa page personnelle plutôt que la page entreprise pour le développement commercial
• Publier du contenu régulier (3-4 fois par semaine)
• Combiner avec d'autres canaux comme les newsletters ciblées et les événements networking

Tips concrets pour une prospection efficace

1. La règle des 9 points de contact : Il faut en moyenne 9 interactions avant d'obtenir une réponse d'un prospect. Ne pas abandonner après 2-3 tentatives !

2. La segmentation des prospects : Sur 1000 prospects identifiés, concentrez-vous sur les 50 plus prometteurs pour une approche personnalisée et suivie.

3. L'importance du timing :

• 20% des appels aboutissent à un rendez-vous
• 30% des rendez-vous conduisent à une vente
• La conversion d'un prospect en client peut prendre entre 3 mois et 1 an

Un outil pratique : le funnel de prospection

Catherine nous a partagé un modèle de funnel que nous vous invitons à adapter à votre réalité :

1. Base de prospection large : 1000 prospects
   • 950 en communication régulière (contenus, newsletters)
   • 50 en prospection active personnalisée
2. Conversion en rendez-vous qualifiés : ~36 opportunités (20%)
3. Conversion en briefs : ~18 (50%)
4. Gain final : ~7 nouveaux clients (40%)

Pour utiliser ce funnel, commencez par :

• Analyser vos chiffres de l'année précédente
• Définir vos objectifs pour chaque étape
• Ajuster les taux de conversion selon votre réalité

Conseils pratiques pour maintenir la routine

• Sanctuariser des créneaux fixes dans votre agenda (par exemple, tous les mardis matin)
• Utiliser un outil de CRM pour suivre vos interactions
• Impliquer toute l'équipe dans la démarche de prospection
• Ne pas hésiter à maintenir le contact avec les prospects perdus en compétition

La prospection n'est pas qu'une question de chiffre d'affaires : c'est une opportunité d'enrichir son réseau, de découvrir de nouvelles perspectives et de faire des rencontres enrichissantes. L'essentiel est d'établir une routine régulière et de s'y tenir, même quand le quotidien devient pressant.