COMMENT PRÉSENTER SES CAS CLIENTS ? 

LES 3 PILIERS D'UNE PRÉSENTATION RÉUSSIE

Dans un marché où le nombre d'agences a doublé en 10 ans pour atteindre plus de 18 400 structures en France, la capacité à présenter efficacement ses cas clients devient un enjeu majeur de différenciation. Lors d'un petit-déjeuner organisé par L'ADN Data, Catherine Saint Loubert, fondatrice de l'Académie du Newbiz, a partagé son expertise sur l'art de valoriser ses références clients.

"Sur un marché où tout le monde parle de la même façon, où toutes les agences se présentent à peu près pareil, la présentation des cas clients devient un moment crucial pour se différencier", souligne Catherine Saint Loubert. Découvrez les trois piliers essentiels pour une présentation impactante.

1. La dramatisation : poser les enjeux

La première étape consiste à mettre en scène le contexte et les défis auxquels vous avez été confrontés. "Il faut montrer toute la complexité, tout le côté délicat du projet. Plus vous allez dramatiser et mettre en avant la complexité que vous avez eue à le faire, plus la réponse que vous apportez aura de la valeur."

Pour structurer cette dramatisation, quatre éléments clés :

• Identifier la problématique principale
• Contextualiser la situation
• Exprimer le besoin ou l'objectif dans une forme d'urgence
• Formuler une question dramatique qui capture l'essence du défi

À noter : La veille régulière sur vos prospects via une solution comme L'ADN Data permet de mieux comprendre leurs enjeux et ainsi d'adapter votre storytelling en conséquence.

2. L'illustration : choisir et présenter les bons cas

"Less is more". Catherine Saint Loubert recommande de se concentrer sur 2 à 3 cas transversaux plutôt que de multiplier les exemples. "C'est plus facile pour l'annonceur de se souvenir de vous si vous montrez quelques cas bien choisis qui démontrent l'ensemble de vos expertises."

Points clés pour une illustration efficace :

• Sélectionner des cas qui reflètent votre positionnement
• Assurer une cohérence avec votre promesse d'agence
• Adapter la présentation au secteur et aux enjeux de votre prospect
• Soigner la présentation visuelle pour faciliter la mémorisation

3. Les résultats : la preuve par les chiffres

"Aujourd'hui, les directeurs marketing avancent avec un fusil dans le dos. Ils ont six mois pour faire leurs preuves", rappelle Catherine Saint Loubert. La présentation des résultats devient donc cruciale pour rassurer et convaincre.

Différents types de résultats à mettre en avant :

• Augmentation du chiffre d'affaires ou du ticket moyen
• Taux d'engagement et métriques digitales
• Impact sur la notoriété
• Retombées médiatiques
• Nouveaux leads générés

Comment optimiser sa présentation ?

La clé réside dans la préparation : 

"Plus vous arrivez à passer du temps pour connaître la personne et la motivation de cette personne à vous rencontrer, plus vous serez pertinent dans le choix des cas et dans le poids du discours", insiste Catherine Saint Loubert.

Une veille approfondie s'impose donc en amont. Utilisez les outils à votre disposition (comme L'ADN Data) pour :

• Comprendre le parcours et les enjeux de votre interlocuteur
• Identifier les évolutions récentes de l'entreprise
• Repérer les signaux qui pourraient influencer la présentation

En conclusion

La présentation des cas clients n'est pas un simple exercice de style. C'est l'occasion de démontrer votre expertise, votre compréhension des enjeux et votre capacité à générer des résultats concrets. Dans un marché ultra-concurrentiel, la différence se fait souvent sur la qualité de cette présentation.

La clé du succès ? Une préparation minutieuse, une dramatisation maîtrisée, une illustration pertinente et des résultats probants. Le tout servi par une connaissance fine de votre interlocuteur et de son contexte.