Les évènements professionnels, l'occasion de rencontrer ses concurrents, ses clients et ses prospects

Rencontrer des prospects, faire connaître ses produits, voir ce que la concurrence propose, booster son chiffre d'affaires... autant d'opportunités qui justifient pour une entreprise de participer à un salon.

Les salons, foires et autres événements professionnels sont de formidables leviers pour se faire connaître et favoriser les échanges. Explications avec Karim Bensaid, directeur Europe de Vasco Electronics.

Pourquoi participer à un évènement professionnel ?

Participer à un salon constitue un excellent outil marketing qui apporte visibilité et crédibilité à son entreprise. Il permet d'établir et de construire une présence sur son marché cible. De plus, cela permet de créer de nouveaux prospects, d'attirer de nouveaux clients et, à terme, de construire une marque plus établie et plus renommée.

Prospection, notoriété de l'entreprise, quels sont les enjeux de participation à des événements ?

La participation à des événements revêt une grande importance à plusieurs niveaux :

• Renforcement de l’image de marque : Les salons professionnels sont l'un des rares environnements où l’on a le même accès à des clients potentiels que ses concurrents de plus grande taille. Cela en fait une opportunité précieuse non seulement pour les ventes directes et le marketing, mais aussi pour renforcer et rendre crédible sa marque, et positionner son entreprise en tant que leader dans son secteur. Exposer à un salon professionnel donnera l'impression au public que l’entreprise est fiable et sérieuse.
• Développement de la clientèle : L'une des meilleures raisons pour lesquelles exposer à un salon professionnel est la génération de prospects et les opportunités de vente qu'il offre, en plus de la possibilité de s'adresser directement à son marché cible. Ainsi, cette participation permet de renforcer les liens avec les clients existants, de rencontrer des clients potentiels et entrer en contact, voire conclure des contrats avec eux pendant le salon. Enfin, il s’agit d’une occasion de développer rapidement sa base de données de prospects et d'optimiser sa stratégie de vente et de génération de prospects.
• Évaluation de sa position dans l’industrie : Peu importe l'industrie ou le marché dans lequel on opère, il est important de savoir où l’on est. La fréquentation (trafic) de votre stand renseigne sur la position de votre entreprise. L'importance du salon réside dans le fait qu’elle permet à l'exposant de comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas pour sa marque.
• Veille concurrentielle : parmi les avantages des salons, on retrouve la possibilité de s'informer sur les nouveaux développements dans son secteur et d’apprendre ce que ses concurrents font de bien.

Est-ce réellement une opportunité pour les entreprises ? Généralement, combien de temps après le salon obtient-on des résultats ?

Tout d’abord, il faut dire qu'il n’existe aucun autre moment dans la vie d’une entreprise où elle est confrontée à la fois à ses concurrents, ses clients et ses prospects. Et cela en soit, représente une opportunité formidable.

Ainsi, les vétérans des salons professionnels s’accordent sur le fait que le retour sur investissement obtenu à partir d'un salon professionnel réussi est difficile à égaler en utilisant d'autres formes de marketing sortant.

Cela dit, le retour sur investissement du média salon est difficile à mesurer car il peut dépendre des objectifs de l’entreprise. Ainsi, des objectifs de notoriété ou de prospection auront des retombées sur du moyen et long terme (dont l’importance ne doit pas être sous-estimée) contrairement à un objectif purement commercial, où les ventes réalisées pendant le salon renseignent immédiatement sur la rentabilité du salon.

Par ailleurs, il existe des outils de mesure de l’apport des salons, autres que les ventes réalisées sur place. Tels que : le nombre de démonstrations effectuées, le nombre de contacts utiles générés, l’image de l’entreprise avant et après le salon, les retombées médiatiques (publications), le nombre de contrats signés...

Quelles sont les erreurs à éviter ?

Bien que les salons professionnels soient loin d'être faciles, ils sont toutefois, l'une des formes de marketing les plus gratifiantes lorsqu'ils sont abordés avec la bonne stratégie. Ainsi, une entreprise qui veut réussir sa participation à un salon, doit ne pas commettre des erreurs dont les retombées peuvent lui être néfastes. Parmi ces erreurs, on notera :

• Ne pas déterminer ses objectifs avant d’opter pour une participation à un salon
• Ciblage hasardeux d’un salon : vu le très grand nombre de salons, nationaux ou internationaux, une entreprise ne peut pas se permettre de participer à tous les salons liés à son secteur d’activité. Cette dernière se doit donc de sélectionner les salons les plus adaptés à ses objectifs.
• Participer à un salon par habitude : des changements au niveau des objectifs de l’entreprise ou encore de l’organisation d’un salon doivent être pris en compte lors du choix de participer ou pas à un salon.
• Ne pas faire de bilan pendant et après le salon : une fois le salon terminé, un bilan sur ce qui a bien ou mal fonctionné sur le stand doit être fait. Ce bilan peut également s’effectuer chaque soir pendant le salon, pour cadrer les erreurs survenues au fur et à mesure. L’analyse au jour le jour permet au participant de revenir sur les principales erreurs à ne pas faire sur le stand.

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