Petit-Déjeuner L’ADN Data du 24 Octobre 2024 : Les méthodes de vente par Thibault Renouf

L'ADN Data organise régulièrement des petits-déjeuners thématiques pour explorer les sujets qui sont au cœur des préoccupations de ses clients et partenaires. Ces rencontres matinales permettent d'échanger de manière privilégiée avec des acteurs majeurs du marché et de partager leurs expériences avec la communauté.

C'est dans ce cadre que nous avons eu l'honneur de recevoir Thibault Renouf, CEO de Partoo, qui a partagé sa vision et son expérience sur les méthodes de vente et la construction d'une stratégie commerciale efficace.

Présentation de Partoo

PRÉSENTATION ET HISTORIQUE

Thibault Renouf : Partoo est une entreprise créée en 2014, qui s'est développée ses 6 premières années de manière autofinancée, s'appuyant sur les revenus de ses clients pour financer sa croissance. Aujourd'hui, nous gérons plus de 300 000 points de vente pour 1 200 grandes enseignes, avec une présence dans 150 pays. Notre premier produit concernait la gestion et la mise à jour des informations des points de vente sur toutes les plateformes digitales. Depuis, nous avons évolué vers une plateforme complète qui gère la visibilité, les réseaux sociaux, les avis clients, et la messagerie instantanée pour les entreprises.

Structuration de l’approche commerciale

STRATÉGIE DE CROISSANCE

Thibault Renouf : Notre approche s'est construite autour de deux segments distincts : l'Enterprise (grands comptes) et le SMB (petites et moyennes entreprises). Nous avons commencé par nous concentrer sur les grands comptes, puis avons développé une approche spécifique pour le marché SMB en 2021. Aujourd'hui, nous réalisons environ 30 millions d'euros de revenus en Enterprise et 6 millions en SMB. Chaque marché a ses particularités : le SMB offre un marché plus profond mais avec des coûts d'acquisition plus élevés, tandis que l'Enterprise demande plus de développement produit et des cycles de vente plus longs.

CYCLES DE VENTE ET SEGMENTATION

Thibault Renouf : Les cycles varient considérablement selon le segment. Pour le SMB, nous sommes sur des cycles de une à deux semaines 3 semaines à un mois. Pour les comptes Enterprise moyens, c'est plutôt un mois et demi à 6 mois. Et pour les grands projets à 500 000€, nous pouvons aller jusqu'à un an et demi. Ce qui est intéressant, c'est que nous avons développé la capacité de vendre des contrats importants à distance, même si certains marchés, comme l'Arabie Saoudite, nécessitent encore des rencontres physiques.

MANAGEMENT ET MOTIVATION DES ÉQUIPES

Thibault Renouf : Nous avons mis en place plusieurs systèmes de motivation. L'un des plus efficaces est notre channel Slack dédié aux succès commerciaux, où chaque nouvelle opportunité est partagée et célébrée par l'équipe. Nous organisons également des challenges thématiques réguliers, comme un récent challenge notre fameux challenge "Game of Thrones" avec des équipes représentant différentes maisons. L'expérience nous a montré que ces challenges, même avec un budget relativement limité des récompenses modestes, peuvent tripler la performance des équipes. La clé est de varier les formats et de les aligner avec les priorités de l'entreprise.

STRATÉGIE MARKETING

Thibault Renouf : Notre approche marketing est assez particulière. Avec un budget relativement modeste de moins d’un million d’euros de 500 000€ pour une entreprise de notre taille, nous privilégions un marketing d'influence et d'expertise. Nous organisons de nombreux événements et webinaires, environ un par semaine, qui attirent entre 100 500 et 2000 personnes. Notre marketing est très orienté vers la création de contenu de valeur et l'organisation d'événements plutôt que vers les dépenses publicitaires traditionnelles.

CONSEILS ET BONNES PRATIQUES

Thibault Renouf : Je recommande fortement d'adopter une approche de vente consultative, où l'on se positionne comme un expert qui résout des problèmes plutôt que comme un simple vendeur de produits. C'est crucial de comprendre que les profils et les méthodes de vente doivent être adaptés selon les segments de marché visés. Il faut également investir dans la formation continue des équipes et créer une culture d'entreprise qui valorise autant l'expertise que la performance commerciale.

Cette approche nous a permis de construire une entreprise qui génère aujourd'hui 36 millions d'euros de revenus et continue de croître de manière durable, tout en maintenant une culture d'entreprise forte et des relations clients de qualité.