Ventes et marketing : comment aligner les départements ?

Trop souvent les départements ventes et marketing travaillent en silo, avec leurs propres objectifs indépendants. Et pourtant la collaboration des équipes permet de créer un environnement de travail optimal.

Vente et marketing sont liés : le processus de vente ne peut commencer sans une base marketing et les efforts marketing ne peuvent se convertir sans procédures de vente. Collaborer permet de créer cohésion et fluidité et en outre de développer un langage commun. Une interdépendance qui doit être synchronisé pour acroitre la performance ultime.Il est donc important que ces deux départements travaillent vers le même objectif, utilisent la même ligne directrice et partage leurs retours d'expérience. Il existe de différentes façons d'aligner les équipes. Suggestions.

Comment aligner vos équipes de vente et de marketing ?

Réunions partagées

Planifier des réunions fréquentes, impliquant les membres des équipes de vente et de marketing pour créer le dialogue et une cohérence. Des réunions hebdomadaires (brèves) permettront de rappeler et d'aligner les objectifs communs. Il est important que chaque département soit informé des actions de l'autre département. A ces réunions hebdomadaires, ajoutez une réunion mensuelle, qui permettra d'exposer plus en détails la stratégie, d'analyser les situations complexes et de faire le point sur les résultats.

En plus des réunions planifiées, l'intégration de toute l'équipe dans des brainstorms créatifs et les échanges sur de nouvelles approches peut contribuer à une meilleure compréhension des projets, des objectifs et de la stratégie à venir. En outre cela permet de créer un de sentiment d'équipe.

Une discussion de groupe peut être utilisée pour échanger idées et messages rapidement d'un service à l'autre, pour des vérifications générales où encore le partage d'informations.

Progrès visibles et qualification

Il est très important d'avoir un hub commun comme point focal. Créez un système clair et visible qui permet à chacun de voir la progression des résultats (lead, vente...). Mises à jour des process, indicateurs de performance clés doivent être facilement accessibles.

SLA (Service-level agreement) — Accord de niveau de service

Le SLA est l'ensemble de règles qui détermine les actions et les livrables à chaque point de contact entre les départements. Lorsque ce type de règle est bien défini, les rôles de chaque service sont clairs et mesurables. Et bien sûr, les SLA doivent être réévalués périodiquement en vue d'être adaptés et/ou améliorés.

Commissions ou bonus interconnectés

Avoir une commission conjointe ou un système de bonus équitablement réparti peut créer de la cohésion et favoriser les niveaux de motivation dans l'entreprise pour un impact global plus important. Chaque service joue un rôle clé dans le parcours d'une vente. Des bonus proportionnels, peuvent stimuler l'engagement et la coopération.

Inversion des rôles

Il peut être intéressant d'encourager les spécialistes du marketing par exemple à décrocher le téléphone, à parler avec les clients et les prospects. De nombreuses idées peuvent être interchangeables, même si les compétences se différencient.

Occuper le même espace de bureau peut également permettre de développer une compéhensions mutuelle et une expérience collective. Apprendre les uns et des autres, entendre les process, les façons de travailler, la gestion des projets augmente la connaissance globale.

Ventes et marketing : les signes du désalignement

Quelques signes à surveiller :

• Des prospects qualifiés pour le marketing qui ne se convertissent pas en ventes
• Des actions marketing décriées par l'équipe commerciale
• Peu ou pas d'intégration entre l'outil de marketing automation avec le CRM